6年前，為完成碩士學(xué)業(yè)，我要求從分公司調(diào)回北京總部的申請(qǐng)本來(lái)能獲得批準(zhǔn)。結(jié)果，因另一分公司總經(jīng)理要離職，總部準(zhǔn)備把我派到該分公司做總經(jīng)理，讓我考慮。因在先前分公司做常務(wù)副總還是覺(jué)得不能大刀闊斧地做�，F(xiàn)在覺(jué)得機(jī)會(huì)難得，于是欣然接受任命，在正月十六那天驅(qū)車趕往該分公司。

　　去了才發(fā)現(xiàn)，該分公司情況比預(yù)料的更糟糕：人員士氣低落、營(yíng)銷部和物流部經(jīng)理離職、庫(kù)房管

　　一、首先穩(wěn)定員工隊(duì)伍，搭建各部門架構(gòu)。選取有責(zé)任心的老員工暫時(shí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、客服部、信息部、物流部等。營(yíng)銷部根據(jù)公司新政策開(kāi)展招商；客服部挨個(gè)通知老客戶公司新變化，解決遺留問(wèn)題，給大家鼓勁；信息部和物流部對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤點(diǎn) 物流部特別強(qiáng)調(diào)雙人負(fù)責(zé)制；財(cái)務(wù)部最頭疼，公司帳面上現(xiàn)金才4萬(wàn)多。。。。。。有些員工們不知道我會(huì)做多長(zhǎng)時(shí)間，有的認(rèn)真工作，還私下向我表達(dá)服從安排努力工作的決心；有的只表面應(yīng)付。期間，總部領(lǐng)導(dǎo)也多次電話指示，要穩(wěn)定員工、穩(wěn)定經(jīng)銷商，其次要借助公司現(xiàn)有優(yōu)惠政策大力開(kāi)展工作，還可在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w打招商廣告。

　　4月份，我讓客服行政部（原客服部）去人才市場(chǎng)招聘新人。由于當(dāng)時(shí)公司名氣較大，應(yīng)聘者還真不少。我采取自認(rèn)為比較高效的面試辦法，（見(jiàn)《小型公司人力資源淺談》）招聘了區(qū)域經(jīng)理，信息部專員、庫(kù)房保管員、主辦會(huì)計(jì)等人員。

　　二、健全制度從嚴(yán)格考勤起

　　新員工上班較遵守公司考勤制度。按時(shí)上下班，而有些老員工住在附近公司的公寓卻經(jīng)常遲到。于是，在一個(gè)周一的早晨，我提前半小時(shí)坐在辦公室門口，迎接員工上班（好像在那里看過(guò)某公司董事長(zhǎng)為加強(qiáng)人性化管理采取本辦法，不過(guò)我還有其他意圖），同時(shí)讓行政人員紀(jì)錄每位員工到崗時(shí)間。結(jié)果有5位員工遲到5-20分鐘。晨會(huì)后，我讓行政人員將遲到人員名單公布，并宣布扣除遲到者當(dāng)天午餐補(bǔ)助�；氐睫k公室，聽(tīng)到外邊議論紛紛，有笑的；有大聲表達(dá)不滿說(shuō)我提前沒(méi)有說(shuō)好就扣錢的。其實(shí)午餐補(bǔ)助才10元。數(shù)額很少，但沒(méi)人樂(lè)意被扣掉。罰款很見(jiàn)效，以后員工除了特殊情況晚到并提前電話通知外，再?zèng)]出現(xiàn)遲到現(xiàn)象。

　　我還制定和實(shí)施了晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)制度，會(huì)議由各部門經(jīng)理輪流主持。會(huì)議能統(tǒng)一思想；融洽公司各部門之間關(guān)系；充分調(diào)動(dòng)員工參與公司決策積極性；有時(shí)還可進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。輪流主持會(huì)議的也可為公司培養(yǎng)中層骨干。 
 

　　三、抓重點(diǎn)部門、重點(diǎn)員工、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶，對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行簡(jiǎn)單績(jī)效考核。

　　1、倡導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理做業(yè)績(jī)的火車頭，誰(shuí)升起誰(shuí)就是太陽(yáng)！每次晨會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理們進(jìn)行業(yè)務(wù)比武，看誰(shuí)能清楚理解公司政策；看誰(shuí)的營(yíng)銷技巧最熟練；對(duì)心態(tài)和服務(wù)態(tài)度好的員工當(dāng)眾表?yè)P(yáng)。最重要的一個(gè)舉措宣布對(duì)成功招商的第一單區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)500元。當(dāng)時(shí)員工平均工資不足千元，物流部試用期庫(kù)管員最低工資才600元。我將暗中做過(guò)工作的一個(gè)客戶介紹給負(fù)責(zé)該區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，幾天后該客戶打款2萬(wàn)元，這是公司規(guī)定的最低進(jìn)貨額�？蛻糌浛钜坏劫~，我馬上在次日晨會(huì)上兌現(xiàn)500元獎(jiǎng)勵(lì)給該區(qū)域經(jīng)理。同時(shí)宣布，五一之前，招商成功的區(qū)域經(jīng)理均享受進(jìn)貨額0。5%的額外獎(jiǎng)勵(lì)。該月借助在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w做的招商廣告和公司優(yōu)惠政策，簽單的區(qū)域經(jīng)理越來(lái)越多，4月份客戶打款額突破30 萬(wàn)，而3月份不足5萬(wàn)。

　　2、5月份開(kāi)始給營(yíng)銷部下任務(wù)，完成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理享受基本工資和提成，超額完成獲得超額獎(jiǎng)勵(lì)；完不成任務(wù)無(wú)提成，基本工資不變，但業(yè)績(jī)最后一名的除無(wú)提成外，基本工資從下月起降100元，如該員工累計(jì)兩個(gè)月都完成任務(wù)的，不降基本工資。此項(xiàng)簡(jiǎn)單考核制度最明顯的效果是5月份業(yè)績(jī)最后一名的區(qū)域經(jīng)理在8月成了順數(shù)第一。

　　對(duì)其他部門結(jié)合相應(yīng)工作要求，也進(jìn)行了考核，人人頭上有指標(biāo)。比如庫(kù)管人員如在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨時(shí)能推薦補(bǔ)貨也會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。誰(shuí)都喜歡做能獲得獎(jiǎng)勵(lì)的事情。在進(jìn)行簡(jiǎn)單的績(jī)效考核的同時(shí)，也抓好了重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶，因不斷有新客戶加盟，分公司負(fù)責(zé)的另一個(gè)省的代理進(jìn)貨量比原來(lái)提高了80%。

　　3、民主競(jìng)聘營(yíng)銷部和物流部經(jīng)理

　　公司最大的兩個(gè)部門是營(yíng)銷部和物流部，五月的最后一個(gè)周五， 公司的宣傳欄上貼出公開(kāi)競(jìng)聘營(yíng)銷部和物流部經(jīng)理的通知，人人都可報(bào)名，內(nèi)容分為競(jìng)選演講、回答公司各部門員工提問(wèn)、回答競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提問(wèn)等。全體員工根據(jù)競(jìng)聘者表現(xiàn)進(jìn)行民主投票，得票多者勝出。勝出者享受部門經(jīng)理待遇。

　　我將總經(jīng)理辦公室作為競(jìng)選場(chǎng)地，要求競(jìng)選者站在總經(jīng)理辦公桌后進(jìn)行競(jìng)職演講和答辯。競(jìng)選場(chǎng)面很熱烈，有的員工資歷很淺，但也不放過(guò)鍛煉機(jī)會(huì)；有的員工勢(shì)在必得； 有的員工沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)。所有員工都表現(xiàn)出了極大的熱情。有一位能力很強(qiáng)的新區(qū)域經(jīng)理和一位入司老區(qū)域經(jīng)理展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，唇槍舌戰(zhàn)，好不熱鬧。辯論內(nèi)容包括公司發(fā)展戰(zhàn)略、對(duì)公司政策的理解、如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，還涉及到個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等。我當(dāng)時(shí)暗暗佩服這兩名員工，如讓我競(jìng)聘總經(jīng)理，我也會(huì)捏一把汗。

　　場(chǎng)面很熱烈，原來(lái)預(yù)定3個(gè)小時(shí)，不知不覺(jué)進(jìn)行了5個(gè)小時(shí)，結(jié)果很快出來(lái)，勝出者都是高票當(dāng)選，當(dāng)選者也是我心目中人選。部門經(jīng)理人選確定后，我日常工作少了許多。

　　5、抓好員工日常工作管理。我很認(rèn)同海爾的管理，日事日畢，日事日高，正確的過(guò)程導(dǎo)致正確的結(jié)果。要求每位員工在下班前填寫當(dāng)天工作日志，由部門經(jīng)理簽字后，由行政人員統(tǒng)一交給我，沒(méi)有工作日志的當(dāng)日不計(jì)發(fā)工資。工作日志填寫內(nèi)容是該部門工作的考核指標(biāo)。這樣填好工作日志成為每名員工每天無(wú)形的壓力，提高了員工的工作效果。還在周末組織員工學(xué)習(xí)余世維關(guān)于時(shí)間管理的講座。

　　6、成功舉辦網(wǎng)上訂貨會(huì)，我們從事的兒童行業(yè)在六一后就進(jìn)入淡季。為使淡季不淡，旺季更旺。我們決定舉行一次網(wǎng)上訂貨會(huì)，公司在電子商務(wù)方面走的快，一些東西做的比同行早，有ERP、OA、聯(lián)通公司短信群發(fā)系統(tǒng)等。客戶訂貨、補(bǔ)貨都在網(wǎng)上。借助公司的這些信息平臺(tái)，得以成功舉辦網(wǎng)上訂貨會(huì)。我們制定了數(shù)量有限的暢銷商品優(yōu)惠政策。凡在單位時(shí)間內(nèi)提交訂單達(dá)到公司規(guī)定數(shù)額并打款的前十名客戶享受比平時(shí)進(jìn)貨低5個(gè)點(diǎn)的折扣，前三名按照名次享受不同的新品獎(jiǎng)勵(lì)，還有其他折扣；凡是提交訂單的客戶都享受價(jià)值500元的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)品其實(shí)就是庫(kù)存商品，因價(jià)值高，還很有優(yōu)惠力。當(dāng)時(shí)，負(fù)責(zé)的有100多家專賣店上網(wǎng)提交訂單的有60多家，達(dá)到了預(yù)期效果，訂貨額接近30多萬(wàn)。

　　四、利用好總公司政策，8月份總公司給全國(guó)12家分公司下達(dá)銷售任務(wù)，我們分公司是60萬(wàn)�？偣�司還出臺(tái)了拉動(dòng)終端的活動(dòng)，迎接奧運(yùn)和夏令營(yíng)為噱頭的促銷活動(dòng)外，還制定了庫(kù)存童鞋的促銷政策，這些給了分公司全體各部門一次統(tǒng)一練兵的機(jī)會(huì)。最難忘的時(shí)刻就是和其他分公司一起搶訂總公司庫(kù)存的童鞋，營(yíng)銷部全體成員在msn上和總部庫(kù)房主管一再?gòu)?qiáng)調(diào)我們下單早，口仗打到公司總部，最后總公司還是因?yàn)槲覀兛蛻粝聠魏痛蚩钤绨咽Ｏ聨?kù)存給了我們的客戶。結(jié)果下來(lái)，已是晚上十點(diǎn)多。和公司內(nèi)部爭(zhēng)資源確實(shí)也不易。8月份每天好像都在打仗，緊張而快樂(lè)。當(dāng)然，周末少不了自掏腰包請(qǐng)骨干員工聚餐。

　　9月初總部公布業(yè)績(jī)排行榜，我們分公司任務(wù)完成率排名第一。8月份完成89萬(wàn)。竟然超過(guò)部分管轄華東、華南及直轄市的分公司。9月總公司下達(dá)80萬(wàn)的任務(wù)，增加30%。學(xué)校開(kāi)學(xué)進(jìn)入旺季，為完成任務(wù)，我們加快了開(kāi)設(shè)自營(yíng)店的步伐，好在前幾個(gè)月一直在準(zhǔn)備， 9月上旬，在分公司所在地和另外一個(gè)省會(huì)城市的華聯(lián)商場(chǎng)分別開(kāi)設(shè)了100和180平米的自營(yíng)店。自營(yíng)店開(kāi)始銷售額一般，但起了招商作用，其他方面也有進(jìn)展，9月份任務(wù)完成率仍舊是第一。但實(shí)際完成量是90萬(wàn)多一點(diǎn)。

　　以后一年多時(shí)間，我們不斷開(kāi)發(fā)新的零售業(yè)態(tài)和銷售渠道，零售業(yè)態(tài)有商場(chǎng)專柜、店中店、專賣店、中心店、旗艦店等。原來(lái)文具、書(shū)包做綜合專賣店、圖書(shū)、光盤在各大圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)招商或和新華書(shū)店搞聯(lián)合經(jīng)營(yíng)；保健品、玩具、童裝單獨(dú)招商的政策也幫助我們拓展了渠道。那一年，在所有分公司中業(yè)績(jī)始終保持在前五名。

　　第三個(gè)年我調(diào)回總公司，結(jié)束了分公司總經(jīng)理經(jīng)歷。回憶起來(lái)，我覺(jué)得能取得成績(jī)有很多原因，主要是在分公司內(nèi)部創(chuàng)造了一種你爭(zhēng)我搶奪的氣氛，整體團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力較強(qiáng)；還有就是充分利用公司政策。但我當(dāng)時(shí)也有許多不足：過(guò)于重視營(yíng)銷部人員；差旅費(fèi)控制不嚴(yán)；業(yè)務(wù)招待費(fèi)太高；員工工資漲得太快等。